Психология успешного общения. Искусство управлять людьми. Виды манипуляции

манипуляции

Мы живем в век информационных технологий. Понятно, через сто лет наши потомки будут снисходительно улыбаться, анализируя наши достижения. Грядут новые открытия, новые достижения, но никакие технологии, никогда не заменят живого общения. Общение предполагает манипуляции собеседником, хотим мы этого или нет…

Ни для кого не секрет, что добиться успеха в обществе, невозможно без умения общаться, так было во все времена, а умение общаться, хотим мы того или нет, связано с умением воздействовать на окружающих. Эта заметка посвящена техникам влияния на людей и способам защиты от манипуляции.

Сразу хочу упредить вопрос, “этично — не этично”, “хорошо — плохо”. Любое общение, по сути, является манипуляцией. Возможно, Вы удивитесь, но это, действительно, так. Потому что, от любого общения, Вы ожидаете какой-то реакции собеседника, иначе общаться совершенно бессмысленно. Вы не сможете привести ни одного примера, когда в результате общения, Вы не хотите получить от людей какого-то поведения.

Сами того не подозревая, вы манипулируете собеседниками. Вы рассказали смешной анекдот, ваше ожидание — собеседник должен смеяться, но представьте ситуацию, когда Вы рассказали смешную историю, а Ваш собеседник начинает плакать навзрыд или вы повествуете о чем-то грустном, трагическом, а ваш визави заливается веселым смехом.

манипуляции

Так вот, манипуляции, хорошо это или плохо, однозначного ответа дать невозможно, потому что техники манипуляции, это всего лишь инструменты, а кто воспользуется этими инструментами, это уже на совести каждого человека.
Возьмем хирургический скальпель, с помощью этого инструмента можно избавить человека от физических страданий, а можно, того же человека, лишить жизни.

Манипуляция — это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого человека к совершению, определенных манипулятором, действий

Могу признаться, что в своей работе и в повседневной жизни я применяю средства манипуляции, потому что мне очень нравится, когда люди чувствуют себя хорошо, когда поставленные задачи выполняются продумано, когда люди идут на работу  не как на барщину, а как в театр, где они играют свои любимые роли, от уборщицы до заместителя. Вот для этого я использую все, известные мне, техники влияния на людей, т.е. техники манипуляций, о которых и пойдет речь в этой заметке.

ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ

Могу признаться, что в своей работе и в повседневной жизни я применяю средства манипуляции, потому что мне очень нравится, когда люди чувствуют себя хорошо, когда поставленные задачи выполняются продумано, когда люди идут на работу  не как на барщину, а как в театр, где они играют свои любимые роли, от уборщицы до заместителя. Вот для этого я использую все, известные мне, техники влияния на людей, о которых и пойдет речь в этой заметке.

Техники влияния можно разделить на две группы:

  • директивные (прямые)
  • косвенные (скрытые)

Директивные приемы, это прямые, жесткие команды и инструкции, когда человек говорит прямым текстом, что он от Вас хочет. Эффективны такие приемы? Зачастую — да, особенно если тот человек, который дает эти жесткие команды обладает какой — то властью, а тот человек, который вынужден выполнять эти команды, испытывает страх перед первым. В такой ситуации  директивные приемы манипуляции бываю очень эффективны.

В современных бизнес — коллективах такие приемы встречаются значительно реже и, чаще всего, работают хуже, а иногда вообще не работают. Именно поэтому, существует вторая группа, а именно, косвенные или скрытые приемы манипуляции.

Косвенные техники влияния появились в гипнозе в середине прошлого века, когда известный психотерапевт Милтон Эриксон впервые применил речевые формулировки, которые получили название “косвенные внушения”.

Дело в том, что человеку свойственно сопротивляться прямым директивным командам, типа “закройте глаза”, “вы сейчас уснете”…, в результате возник вопрос о гипнабельности. М. Эриксон пошел по другому пути, он воздействовал  на человека скрытыми формулировками. Эти техники широко используются в бизнесе, в рекламе, в политике. Порой, маркетологи применяют их интуитивно, но чаще — сознательно.

Скрытые техники влияния потому и называются “скрытые”, потом что их не видно сразу. Все, наверняка знают, что у человека существует две части психики, — сознательная и подсознательная.

Функции сознательной части, контролировать то, что происходит, ставить цель и, если нужно, сопротивляться тому, что мы слышим. Именно поэтому человеку так трудно давать директивные команды, он сразу начинает этому сопротивляться.

Сознание — это форма отражения объективной действительности в психике человека

Но есть ещё и подсознательная часть психики. Наше подсознание или бессознательное, оно не умеет сопротивляться, оно выполняет все команды сразу, ему лишь нужно четко эти команды донести так, чтобы сознание не успело начать сопротивляться. Это основной принцип гипноза, а в нашем случае, основной принцип влияния, — сфокусировать внимание сознания на чем-то менее важном и при этом, сделать некоторое сообщение для Вашего бессознательного.

Бессознательное или неосознаваемое — совокупность психических процессов, в отношении которых отсутствует субъективный контроль

Все приемы косвенного влияния сконструированы таким образом, чтобы отвлечь внимание сознания и донести некое сообщение на бессознательный уровень.

Сейчас мы рассмотрим эти приемы

Очевидное предположение

Как же строится этот тип внушений. Он имеет, обычно две формы или две части.

Первая часть заключает в себе ту команду, которую Вы хотите донести и прежде чем конструировать эту команду, надо четко понимать, чего же Вы хотите от этого человека. Какого поведения вы от него хотите, чтобы он позвонил, пришел на встречу, просмотрел ваши материалы и т.д.

И дальше эту фразу или эту часть внушения Вы формулируете таким образом, как будто этот вопрос уже решен, например “когда Вы мне позвоните” или “когда вы придете на следующую встречу”, а дальше переносите фокус внимания сознания человека на какие-то не очень важные детали, но довольно интересные для него, например, “когда Вы мне позвоните, я расскажу Вам о новых выгодных условиях нашего сотрудничества”

Когда Вы сделаете первый заказ в нашей компании, Вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров с работой менеджеров других компаний

Человек начинает сравнивать работу менеджеров, потому что для него это более понятно и сознание начинает анализировать и, как бы, пропускает мимо своего контроля первую часть фразы о том, что “когда Вы сделаете первый заказ”. Таким образом, очевидное предположение, это первый тип косвенного внушения, который можно формулировать как в разговоре, так и в письменной форме.

Это прекрасно звучит, когда включено в общий текст. Я должен сказать, что не надо относится к этим фразам, как будто это магическое заклинание, “трах-тибидох”. Я не  могу обещать Вам, что сказав одну фразу, Вы сразу получите желаемый результат, но если Вы не говорите этих этих фраз, шансов на успех значительно меньше. А когда в Вашей речи много таких приемов, речь Ваша становится более влиятельной, более манипулятивной.

Иногда очевидное предположение сопровождается вопросом, это такая подразновидность очевидного предположения, когда Вы, например, можете спросить “Вы уже составили список?”, возможно, человек и не думал составлять никакой список, но он задумался “уже” или “не уже”, т.е. вопрос не стоит, будет он составлять список или нет. Или, например, “сколько времени Вы будете выполнять эту работу”, т.е. о том, что он будет или не будет выполнять эту работу, вопрос, как бы, решен, он не обсуждается и человек начинает соображать, а сколько же ему надо времени…

Эти вопросы, с очевидным предположением, хороши тем, что любой ответ Вас устраивает. Как бы человек Вам не ответил, это здорово, потому что Вы подвели его к той мысли, что он будет делать эту работу и теперь надо оговорить только сроки.

Правило трех “ДА”

Заключается это правило в том, что сознание и бессознательное, довольно инерционно и если человек, даже на сознательном уровне, три раза с Вами согласился, то ему нетрудно будет с Вами согласиться и в четвертый раз.

Например, можно сказать такую фразу:

манипуляции

Что хотел внушить тот человек, который произнес эту фразу? Наверняка то, чтобы люди единодушно проголосовали по этому списку. Он произнес три фразы, с которыми люди внутренне согласились. Не обязательно они говорили, да, мы согласны, но внутренне они готовы были с этим согласиться, когда ведущий сказал, что “Мы сегодня собрались в этом зале”, конечно, ведь собрались же, “чтобы подвести итоги проделанной работы”, опять же все согласны, потому что за этим и собрались и “обсудить планы на будущее”, — это было третье, с чем нельзя поспорить, а только согласиться. Причем, это согласие могло происходить на сознательном уровне.

И поэтому, вероятность того, что по инерции люди согласятся с четвертой фразой, “нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который Вы получили на руки”, — была очень высока.

Но, повторяю, что фраза вырванная из контекста, ничего, сама по себе, не значит, это просто фраза. Всё должно быть в свое время в нужном месте. И, самое главное, надо помнить очень четко, что Вы хотите от людей.

Четко осознавайте, какого поведения Вы ждете от людей

Был такой случай. Директор одной компании нанял крутых рекламщиков, которые заверили, что они владеют техниками гипноза, всевозможными маркетинговыми крючками, у них большой опыт и пр. Были вложены немалые деньги в организацию рекламной компании, но она не дала никакого результата.

Начинаем разбираться, я просмотрел, текст, действительно, всё составлено было очень грамотно, текст напичкан всеми приемами гипноза, почти в каждой фразе было косвенное внушение, но был один момент, который всю рекламную компанию свел к нулю и сделал совершенно не эффективной.

Ошибка была в том, что эти ребята неправильно сформулировали для себя цель. Сознательно или случайно, они поставили для себя цель, что бы читатели купили у них некий продукт. Надо сказать, что продукт дорогой, продукт был из той категории, который не покупается каждый день и сразу, потому что стоит немалых денег и покупать его у новой, неизвестной фирмы никто не решился.

Все внушения необходимо было направить на то, чтобы прочитав рекламу, человек зашел на сайт, позвонил, просто поинтересовался, — этому должна была быть посвящена рекламная листовка и все внушения. Т.е. неправильное осознание поведения людей в результате воздействия рекламного текста, делает любые техники гипноза и другие манипулятивные приемы не эффективными.

Здесь я могу посоветовать тем, кто работает или собирается работать с партнерками. В своих рекламных блоках никогда не отсылайте людей сразу на страницу заказа. Ваша задача указать человеку путь, где он может узнать подробности о том или ином товаре, это может быть сайт, интернет магазин, номер телефона менеджера. Крайне редко бывает такое, что человек уже все знает о каком — то товаре или услуге и его интересует только одно, где разместить заказ, а тут вы — находка, так не бывает.

Слова — связки

Третий тип косвенного внушения, называется “Слова — связки”.

Есть в русском языке слова-связки: поэтому, потому что, следовательно, в чем, в том, отсюда следует и другие. Это особенные слова. Почему я акцентирую внимание именно на этих словах? Потому что они делают нашу речь логичной и даже, если сказать фразы, в которых нет ярко выраженной логики, но если связать две фразы этим союзом, то общая фраза звучит логично. Например

манипуляции

На первый взгляд звучит логично, а если вдуматься, то какая связь между сорока пятью минутами и легкостью восприятия материала? Да никакой. Или другая фраза для примера, “чем больше Вы в этом сомневаетесь, тем приятнее Вас обрадует результат”. Какая связь между Вашими сомнениями и тем что Вы обрадуетесь результату, опять же — никакой, но за счет этой лингвистической формы, фраза звучит убедительно и логично.

Слова-связки используются тогда, когда фраза состоит из двух частей, причем одна часть должна быть такой, с которой человек безоговорочно согласится, а вторая часть является следствием и совершенно не обязательно, чтобы она была логичной и следовала одна из другой. А если она является логичной, здесь не нужны никакие приемы.

Этот прием хорош при работе с возражениями. Как многие работают с возражениями. Берут фразу на которую возразил оппонент, например, “да, я понимаю, что Вы очень заняты”, а потом говорят союз “но”, а союз “но” воспринимается человеком так, что, сказавший “но”, на самом деле, ничего не понимает. Этот союз всегда воспринимается с особым сопротивлением, т.е. если человек говорит: “я Вас понимаю, но…”, он перечеркивает любое взаимопонимание, это значит, что я Вас понимаю, “но”… мне глубоко плевать на ваши обстоятельства.

Синонимами “но” являются слова: зато, тем не менее, а.

манипуляции

Постарайтесь не использовать эти союзы при работе с возражениями, пользуйтесь словами-связками, в этом случае возражение звучит мягче и логичнее, потому что, когда вы используете слова-связки фраза покрывается какой-то вуалью, например, “Да, я понимаю, что Вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю Вас….”.

Когда Вы используете слова-связки в своей речи, Вы повышаете проходимость мыслей, сознание не может сопротивляться, потому что ему кажется, что все очень логично, что это всё очень связано между собой и тем самым вы привязываете одну информацию к другой.

Выбор без выбора

Выбор без выбора, этот прием довольно часто встречается, его, порой, трудно распознать и он бывает двух видов.

Первая разновидность, когда вы человеку предлагается выбрать либо одно, либо другое, но одно из двух предложений — совершенно неприемлемо. Например, Вы продаете свою продукцию, производство Вше находится за сто километром от горда и потенциальному покупателю Вы предлагаете: “Вы сами приедете к нам на производство или мы привезем образцы к Вам в офис…”.

Естественно, человек выберет для себя более подходящий вариант, чтобы привезли в офис, хотя он еще не решил покупать это или нет, но вы не оставляете ему выбора и в состоянии замешательства, он хватается за тот вариант, который для него наиболее удобен, в этом вся хитрость. Но если он захочет приехать к вам на производство, Вас это тоже устраивает. Другими словами словами, Вы предлагаете ему два варианта на выбор, которые устраивают Вас.

Также в разговоре можно сказать: “Вы запомните телефон или Вам записать его?”. Ну, конечно же, кто может запомнить телефон и он соглашается, чтобы вы записали. Даже если он не собирался брать номер Вашего телефона, но в состоянии замешательства он выберет наиболее подходящее для себя условие.

Вторая разновидность “выбора без выбора”, это когда Вы предлагаете человеку на выбор: два, три или больше вариантов, но любой из них Вам подходит. Ставя человека перед выбором, делая выбор, он уже начинает соглашаться с Вами.

Например, Вы можете спросить, “как вам прислать счет по факсу или по электронной почте” и если человек даже не думал получать от Вас какой-то счет, этот вопрос заставляет его начать размышлять об этом и мысль о том, что счет обязательно будет прислан, подразумевается естественной и к чему-то обязывающей. Т.е. вы предлагаете человеку два варианта и любой вариант Вам подходит.

Ясно, очевидно, понятно

Пятый прием, который можно использовать, так и называется “ясно, понятно, очевидно”. Эти слова действуют каким-то удивительным образом. Даже если Вы говорите совершенно не очевидную фразу, но если Вы сопровождаете её словами “ясно”, “очевидно” или “понятно”, то фраза приобретает какое-то более логичное и убедительное звучание. Например: “Это же очевидно, что этот фильм надо посмотреть два-три раза”.

Казалось бы, с чего это очевидно, но звучание этого слова придает какую- то осмысленность, убедительность. Если Вы говорите это утвердительно, то у сознания пропадает критичность и оно перестает придираться к смыслу этой фразы, поскольку, ну это же очевидно. Почему это очевидно? Да никак это не очевидно, но такое уж влияние языка на сознание.

Незавершенное действие (незавершенная фраза)

Прием “незавершенное действие” основан там том человеческом феномене, что человек чаще всего запоминает незавершенные действия, его внимание как будто притягивается к незаконченной фразе, не законченному действию или к какой-то непонятности или незавершенности. На этом принципе построены все телесериалы.

Если Вы когда нибудь смотрели телесериалы, там всегда повторяется один и тот же трюк, серия заканчивается на каком то захватывающем моменте и когда не понятно, что же произойдет дальше. Например выстрел… серия заканчивается, а попал или не попал стрелок в противника… мы узнаем только в следующей, а возможно, через две — три серии.

манипуляции

Этот прием часто встречается в нашей жизни, например, в рекламе говорится о какой-то скидочной акции, а потом приписка, не является офертой, уточнять там-то…, а скидка 70% уже сидит в голове, т.е. рекламный крючок сработал, зритель или читатель начинает звонить, уточнять, а там опытные менеджеры, обладающие искусством манипуляций, расскажут Вам, что без этого приобретения, вся Ваша дальнейшая жизнь теряет смысл и в результате Вы покупаете ЭТО не на 70% дешевле, а по обычной цене, а, возможно, дороже.

Этот же прием можно использовать на переговорах, сказав, например, такую фразу: “Я считаю, сейчас рано рассказывать об особых условиях, потому что они распространяются только на постоянных клиентов”, т.е. вопрос о каких то особых предложениях Вы оставляете открытым, человек начинает об этом думать, ему становится интересно. Вы запустили тот процесс, который и хотели запустить, заинтересовали человека, чтобы он начал думать о Ваших услугах.

Количество повторений

Это прием основан на той человеческой особености, что мы воспринимаем информацию не с первого раза. Воспринять информацию с одного раза могут единицы, обычно всем людям нужно повторить два, три, некоторым, четыре и больше раз. Эта особенность в нас закладывается с детства, когда родители повторяют несколько раз, что нужно убрать свои игрушки, потом учителя в школе, повторяют прописные истины несчетное количество раз.

Естественно, все мы родом из детства и все привычки мы переносим во взрослую жизнь. Для нормального восприятия нам необходимо два — три повторения. Что это значит? Это значит, что информацию, которую Вы хотите донести до людей на переговорах, в рекламе, надо повторить два, а лучше три раза.

Если Вы хотите донести до слушателей какую-то важную информацию, повторите ее два, а лучше три раза.

Не надейтесь на то, что если Вы что-то сказали один раз, человек это понял, нет, практически, никогда такого не будет, эта информация останется вне фокуса его осознавания. Да, он ее услышал, но это не значит, что он понял. Поэтому, в хороших выступлениях, ключевые мысли всегда повторяются по два, по три раза.

Прямое внушение

И, наконец, последний прием, о котором я хочу рассказать, это “прямое внушение”, прямая команда. Это фраза, которую надо произнести человеку прямым текстом. Очень часто встречается в рекламе и в какой-то речи, тексты ни о чем, какие-то косвенные советы, предложения, хотя, при этом, — тексты составлены интересно и грамотно, но в них нет только одного, — призыва к действию. Человеку не понятно, чего от него хотят, не понятно, что надо делать.

Помните о том, что, когда Вы общаетесь с людьми, надо довести до человека, чего же Вы от него ждете, позвонить, зайти сайт, посетить выставку и т.д.

Во время общения не бойтесь говорить людям о том, что Вы от них ждете

Иногда люди так увлекаются косвенными формами речи, что забывают сказать “позвони мне завтра после обеда” или “напиши мне ответ не позднее четверга” или что-то еще, что Вы ждете от человека. Скажите прямым текстом, не стесняйтесь. Это и называется “прямая команда”, очень хорошо ее повторять в самом конце встречи. В гипнозе это называется “постгипнотическое внушение”.

В чем его суть и как оно работает. Когда уже закончиличсь все разговоры или переговоры, вы даже попрощались, пожали руку, вы договорились о встрече и больше не планируете ни слова, при расставании Вы произносите самую главную фразу, которая станет командой, станет внушением. Потому что последние фразы запоминаются очень хорошо, это общеизвестный факт.

Постгипнотическое внушение — феномен поведения, когда заданная в гипнотическом состоянии задача, затем, беспрекословно исполняется в нормальном состоянии, причем сам факт наличия задачи не осознается

Последней фразой надо сообщить, чего вы от него хотите: “мы договорились, позвони мне завтра” или “просмотри мои материалы”, Вы даете команду, руководство к действию и в 90% случаев эта команда будет выполнена, тем более, если эта фраза прозвучала два-три раза в вашем разговоре.

Способы защиты от манипуляций

Как же защищаться от этих приемов, если они,таким образом, скрыты и незаметны?

Существует много способов защититься от манипуляций, но здесь я расскажу о трех, самых распространенных. В любом случае у Вас в голове должна быть установка, вектор на который Вы настроили себя сами, если хотите, самопрограммирование.

Во-первых, надо очень точно понимать собственную цель. Людьми легко манипулировать, когда они сами не знают чего они хотят, поэтому они соглашаются на какие-то условия, а потом говорят, что ими манипулировали. Такого не бывает, если человек четко знает собственные рамки и собственные границы.

В этом случае никакие манипуляции просто не возможны, потому что на любое предложение Вы можете дать обдуманный ответ “да” — “нет” или, в конце концов, взять тайм аут и оставить предложение без ответа, в этом случае Вы начинаете манипулировать по методу “незавершенное действие”, здесь Вы превращаетесь из манипулируемого в манипулятора.

Во-вторых, это обучение. Изучайте те приемы манипуляции, которые существуют и Вы всегда сможете понять, когда Вами начинают манипулировать, как в служебной деятельности, так и в повседневной жизни. Некоторые люди проходят обучение не для того, чтобы уметь манипулировать другими, а чтобы распознавать, когда это происходит по отношению к ним.

Третий способ защиты от манипуляций связан с тем, что человеку очень трудно сказать “нет” и поэтому, то что с ним происходит, это не манипуляции, просто человек не может отказать. На этот случай есть простая мудрость. Каждый раз, когда Вы говорите “нет” другим людям, вы говорите “да” — себе, своим интересам, своим желаниям, своим ценностям. А уж если вы не можете сказать “да” себе то Вы не имеете права говорить “да” другим людям.

Дорогой друг.

Я постарался максимально подробно описать основные методы манипуляции, чтобы ты мог, как минимум, почувствовать когда тобой начинают манипулировать. Естественно, у тебя появились вопросы, а может быть какие-то дополнения, я жду их в комментариях.

.

Искренне Ваш

Викентий Спиранский

Author: Викентий Спиранский

1 thought on “Психология успешного общения. Искусство управлять людьми. Виды манипуляции

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *